(Tyler Bosmeny)

Sales

• salespeople? 은 너다 ⇒ ‘build or sell - nothing else matters’
• sales funnel
  • prospecting → conversation → closing → revenue
• 1.Prospecting
  • 누가 이 제품을 살지 보는 것
  • 전체 회사들의 정말 top end인 innovaters가 고객이 될 수 있음. 비율로 보면 적겠지만, 회사 수를 생각한다면 사실 바쁘게 움직여야 한다
  • 세 가지 방법; 1. personal network, 2. conference, 3. cold emails
  • conferences
    • CES같은 행사가 아니라, 실제 user이 있는 conference가 있어야 함
• 2.conversation
  • 중요한 건, 전화해서 자기 제품을 파는게 아님. 전화만 하고 shut up하고 상대방이 말을 하도록 해야 함 → winning deal의 특징
    • 나7상대3이 아니라, 상대7나3 이어야 함
    • 그리고 질문을 많이 던질 것
  • 그 제품을 사고 싶어했던 고객도, 연락을 하면 잘 안 받았음. 처음 몇 번에 포기하지 말고, follow-up 계속 하면서 괴롭힐 것
  • 시간이 중요하므로, yes/no를 빠르게 받아낼 것. 그래야 다음 고객으로 움직일 수 있음
• 3. closing
  • send agreement → YC에 open source template이 있음
  • Traps
    • 계약의 디테일에 너무 집중하지 말 것 - 너가 원하는 계약이면 ok하고 바로 넘어갈 것. 본질이 아니다
    • feature를 하나 추가해주면 쓰겠다 → 어떻게 보면 해줄 순 있겠지만, 이런 방식은 잘 작동하지 않음. 그러면 또 안 쓸 이유가 생긴다
      • 이런 경우, conditional agreement를 추가하거나, 아니면 다른 사용자가 더 요구하는지 기다려 봅시다 와 같이 slight pass가 좋음
      • 고객의 부탁에 너무 맞춰주지 않을 것
    • free trial
      • 초창기에는 commitment, validation, revenue가 필요한데, trial은 이 중 아무것도 도움 안 됨 → 왔다 떠나는 손님
        • 차라리 연 단위 계약에 취소가능 규정을 넣을 것
• 4.revenue
  • 100M(1000억) 수익 올리려면, 100k짜리 계약 1000개(salesforce), 10k-10000, 1kx1000k, 100x1000k, 10x10000k 사업이 필요함
    • 내 제품이 얼마 정도의 수익을 만들 수 있는지 생각하고 - 그것을 위해 몇 명한테 scalable하게 팔 수 있는지 견적을 내 볼 것
    • 이를 기반으로 pricing → 따라서 가격이 너무 낮으면 안 됨

Talk with Investors - Before the meeting

• 30 second pitch
  • what does your company do? → 여기서 다 말아먹는다. 단 한 문장으로, 엄마한테 설명했을 때 바로 이해할 수 있게 해야 함.
  • how big is the market?
  • how much traction do you have? → 너희가 얼마나 빠르게 움직이고 있는지 설득. need to move fast
• 2 minute pitch
  • unique insight → 너가 모르는 걸 내가 말해주겠다. - Aha moment - 2문장 (1.지금 이렇게 하고 있는데, 2.우리는 이렇게 한다)
  • how you make money → 어떻게 버는지 부끄러워하지 말고 직접 말할 것. 광고면 광고다.
  • team → 팀이 어떤 명확한 성과를 낸 게 있으면, 그걸 어필하고, 아니라면 학위/상 보다는 인원 구성, 얼마나 서로 알아왔는지, 어떻게 만났는지, commitment를 알 할 것. 즉 돈을 벌어본 성과가 아니라면 스펙은 필요 없음.
  • the big ask ($$) → 내가 어떤 형식으로 얼마를 투자받기를 원하는지 정확하게 말해줘야 함. 안 그러면 얘네 진지하지 않구나 라고 생각함.
• When to fundraise
  • 너의 mindset는, 내가 투자를 구걸해서 받아내는 게 아니라, 그 관계가 역전이 되어야 함. 돈을 들고 찾아오게 만들어야. ⇒ 세상에 엔젤은 많다! 라는 자신감은 있어야 됨
  • 그리고 돈이 거의 없어도 그 product를 세상에 내놓을 방안이 있는지?
  • 돈을 더 빨리 필요할 수록, 더 적게 투자받아라
  • 항상 fully commited team that working fast이 있다는 걸 강조할 것
• How to set up investor meetings
  • warm introduction → 가능하다면 다른 기업가나 과거 투자자가 소개해주는 게 좋음. 특히 너를 거른 VC가 소개해준 곳은 절대 가지 말 것. 너가 직접 전화해서 투자를 구걸하지 말 것
  • think parallel → 동일 주 안에 모든 종류의 meeting을 schedule할 것. (우리 지금 바쁘니까 이 때 할까요). 그리고 이걸 여러 VC와 parallel하게 하는 것

Talk with Investors - During Meetings

• common mistakes
  • make sure listener understands
  • know your numbers → 모르면 미팅도 하면 안됨
  • market size → ideally bottom up analysis
  • should understand something that is counterintuitive - 내가 말하는 것 중 뭐가 말이 안되는지 파악은 할 것
  • team should be fit for business
• good pitch는
  • captures interest, tells interesting story
  • demonstrate insights and is passionate
  • collaborative meeting
  • actually ask for money (당당)

Talk with Investors - After Meetings

• keep follow up - 지속적으로 얘기해야 함
• deal heat를 유도할 것 - 지속적으로 수요를 만들어내서 (아 얘네는 이렇대요)
• do due diligence on the investors - 투자자에 대한 실사도 필요. 너 회사를 누구에게 파는지를 분명히 알아야 함
• know when to stop - fundraising에 중독되지 말아라
  • 대학 등록같은 게 아님