(Aaron Levie, CEO of Box)

(Enterprise Software - B2B)

Box의 초창기 고민

• 04년도에는 파일 공유가 상당히 어려웠음 → storage cost가 급격히 감소했음
• rapidly changing factor을 식별
  • storage cost 감소 - most powerful browsers - more locations to share file with
• 그래서 빠르게 quick version을 만들었음
• 그러곤 엔젤투자를 받아 대학을 때려치고 상품을 만들었음. User이 너무 많았음
• 처음 만든 상품은 over-serving consumer이었고, under-serving businesses였음
  • 소비자에겐 너무 많은 기능이었고, 기업에는 너무 적고 부족한 기능이었음
• 그래서 consumer이냐 enterprise냐? 소비자는 재밌어보였고 기업은 너무 재미가 없어보였음. 또 consumer는 너무 돈을 벌기 어려워 보였음
  • (14년 기준) 모바일앱 35bil였고, digital advertising $135bil였고, global it에는 $3.7trillion이었음. - 시장 파이 차이가 크다는 것을 깨달았음
    • 또 기업은 productivity 향상을 위해 계속 노력한다.
• 그러나, enterprise software는 very competitive하다는 점
  • way you build software is very slow, sales is slow,
  • 기술 자체도, 소프트웨어 디자인 자체도 너무 복잡함
  • 그럼 어떻게 파냐?
• 초창기에, 이런 문제들…과 고민들이 있었음. 모든 투자자들이 you’ll never make it in the enterprise라고 했음

Enterprise가 어떻게 변했느냐 (2014년)

• 무엇이 변했느냐
  • on-premise computing → on cloud
    • software building process의 redundancy가 감소
    • 서버 없이 회사를 만들 수 있음
    • box도 이를 잘 활용했기 때문에 먹힐 수 있었음
  • expensive → cheaper computing
    • easier to adopt new solutions
  • standarized platforms
  • so many mobile phones
• B2B회사로서는 어떻게 대응해야 하느냐?
  • 이러한 변화하는 환경에서, 기업들이 어떻게 달라질 것이냐. → what can i do to help them evolve?
    • retail, healthcare, music/entertainment, education, advertising, hi-tech, construction, packaged goods, energy, government, legal, manufacturing, finance
  • vertical software company를 짓는 것도 가능함
    • 예컨대, multi-channel commerce를 integration한다던지
    • enable more personalized healthcare
    • global media creation & distribution
      • predictive analytics → hypertargeted marketing
• Every company in the world needs better technology to work smarter, faster, more securely
  • 우리는 기술산업 자체를 산업으로 생각하지만, 실제로는 각 기업이 그들이 하는 분야의 기술 영역이 있다. → 그리고 각 기업은 그걸 해결하지 못하면 답이 없을 것이며, 그래서 이 부분을 건드려주는 회사가 될 수 있음

How do you get started?

1. spot technology disruptions
   • look new enabling technologies that create a wide gap between [how things have been done] and [how they can be done]
     • 이게 될 수 있는데 지금 이렇게 되고 있다.. 이게 최적인가?
     • 이렇게 바뀌면 어떻게 바뀔 수 있는가? 어떤 일이 발생할 수 있는가?
     • 그리고 수십년 전 논문 들을 잘 참고할 것 → 개념적으론 나왔으나 너무 비싸거나 제약이 있어 불가능했던 것들이 시기적으로 지금 가능해질 수 있음.
   • 예시
     • plangrid → 공사 프로젝트 + 설계 등을 관리하는 모바일 앱. 무엇을 식별했나? 40억 달러가 매년 설계도면 재출력에 쓰임. → iPad로 활용할 수 있을텐데.
2. Intentionally start small
   • start with something simple and small, than expand over time. If people call it a ‘toy’, you’re definetely onto something
   • 너무 natural하고 다른 product와 자연스럽게 끼어 들어갈 수 있도록 해야 함. Incumbunt(현직)은 항상 full solution을 제공하는데, 그들이 제공할 수 없는 솔루션을 제시해야 함. 그러면 알아서 프로그램이 확장될 것임.
   • 예시
     • zenpayroll → startup 의 hire, payroll을 엄청 쉽게 하겠다!
3. find asymmetries
   • do things that incumbents can’t or won’t do because 1. economics don’t make sense for them, 2. the economics are unusual, or 3. techanically they can’t.
   • 이미 플레이어들은 자기 플랫폼과 호환되는 소프트웨어만을 계속 개발하려 할 것임 (즉 vertical integration을 더 강조). 우리는 반대 방향으로 갈 수 있다. All platform에 잘 맞는 솔루션을 제공 가능 - work with different kinds of customers → 그러면 수많은 platform에 ally가 가능하다. 큰 기업들은 이 어프로치를 취할 수 없는데, 그러면 business model이 깨지기 때문이다.
   • 또 그들의 cost structure를 보고, 절대 가격을 내리지 않을 것같은 분야에 도전하는 것도 하나의 방법이다.
   • 혹은 아무도 찾지 않은 unique한 분야에서 customer를 monetize하는 전략도 가능함
   • 예시
     • zenefits → HR management for startup software company인데, price를 돈을 받고 파는 게 아니라 보험회사로부터 commision을 받음. (?)
4. find the almost-crazy outliers
   • go after the customers that are working in the future, but haven’t totally lost their minds
     • 그들의 business의 가장 edge에 있는 사람들을 포섭해서 초기 사용자로 영입할 것
   • what is new about those platforms, 그들이 어떻게 사업하는지를 보고 거기에 맞춰갈 수 있는 방법을 생각해볼 것
   • 예시
     • skycatch - 기업용 드론 회사. 드론을 도입하는 회사들에 적용
5. listen to the customers
   • but don’t always build exactly what they want → 그들의 request를 모두 반영하되, 잘 듣고, translate into best and simplest solutions
   • 예시) Palantir, Salesforce
   • openness, APIs를 항상 고려할 것
6. focus on the user
   • keep customer DNA in the product & its development process
7. your product should sell itself
   • sales는 navigate customer과 close deal에서 하는 것이지, great product의 SUBSTITUTE로 하는 것이 아니다
   • good product sells itself

• (also read these books)
  • Crossing the Chasm, Innovators Dilemma, Behind the Cloud